Relancer ses prospects endormis et réactiver la flamme

Vous ne comprenez pas pourquoi vous n’arrivez plus à joindre cette personne qui semblait si emballée par votre offre et ne comprenez pas pour quelle raison. Ne vous inquiétez pas. Vous n’êtes pas un cas isolé. 

Trop souvent, les équipes en charge de la prospection commerciale se concentrent tellement sur l’acquisition de nouveaux leads qu’ils en oublient les prospects existants qui semblent évaporés. 

Or, vous avez certainement investi du temps et de l’argent dans l’acquisition de ces derniers. Savoir les identifier et les réactiver est une véritable stratégie à mettre en place.

Un prospect muet n’est pas forcément un prospect perdu. Son emploi du temps ne lui permet peut-être tout simplement pas de revenir vers vous. C’est à vous de lui tendre la main.

Mais comment faire pour relancer en douceur ces prospects ? Voici quelques astuces pour renouer la relation et redonner une nouvelle chance à votre échange commercial.

Rappeler sans harceler

Qu’on apprécie ou pas ce mode d’échange, le téléphone reste la meilleure solution pour relancer. 

Il arrive trop fréquemment qu’après 1 ou 2 tentatives infructueuses le prospect soit abandonné alors que d’après une étude de InsideSales, il faille entre 6 et 9 tentatives pour obtenir entre 90 et 93% de chances de joindre le contact.

Ne lâchez pas l’affaire, la ténacité paye ! Toutefois, sachez doser ces relances (sous peine de vous transformer en harceleur) et utilisez ces quelques astuces :

• espacez vos appels : par exemple, attendez 3 jours pour une première relance puis 7 pour la seconde, 15 ensuite... 
• variez vos modes de communication : téléphone, mail, courrier, réseaux sociaux, SMS...
• variez les moments de la journée. Peut-être que votre prospect est peu joignable en matinée mais qu’en fin de journée, oui.
• variez vos approches pour éviter la lassitude de votre prospect

Utiliser l’e-mailing

Simple et rapide à mettre en place, l’e-mailing est un outil très apprécié des commerciaux qui l’utilisent pourtant souvent de la mauvaise manière (trop, pas personnalisé, sans réel fond…). 

La surabondance d’e-mails reçus chaque jour impose de trouver comment se démarquer en proposant du contenu intéressant et à forte valeur ajoutée pour votre cible.

De plus, ces campagnes e-mailing peuvent aisément être couplées avec des campagnes téléphoniques en choisissant de ne rappeler que ceux qui ont cliqué sur un lien particulier par exemple.

Quel type d’e-mail adresser ?

Promotion

La barrière du prix revient souvent. Peut-être qu’un petit coup de pouce financier pourra aider votre prospect à se décider. Si vous avez réalisé une bonne découverte en amont, vous savez où en est son projet et si cette offre peut avoir un impact sur sa prise de décision. 

Contenu à télécharger

Les prospects cherchent toujours à en savoir plus sur le service qui a retenu leur attention et qui peut résoudre leur problématique. Pourquoi ne pas leur adresser un contenu à forte valeur ajoutée qu’ils pourront télécharger ? 

Newsletter

La newsletter reste un très bon outil de fidélisation qui permet de garder un contact en douceur. 

Utiliser les outils de prise de RDV en ligne

Avec l’émergence du digital, les consommateurs souhaitent une réponse instantanée lorsqu’ils manifestent un besoin particulier et pourtant, ils ne sont pas toujours disponibles au moment où vous allez les rappeler.

Opter pour un logiciel de réservation en ligne vous permet non seulement de gagner un temps considérable mais également de permettre à vos prospects de prendre eux-mêmes RDV.

N’hésitez pas à mettre le lien dans vos mails, brochures, SMS et sur votre site.

Penser à un CRM

Le CRM (Customer Relationship Management) a pour objectif de faciliter et optimiser les tâches relatives à la relation client afin de perfectionner son service client et améliorer le suivi de la clientèle.

Pour vous organiser dans les relances, cet outil va vite devenir indispensable car il vous évitera d'oublier une échéance par exemple et surtout, vous permettra de garder une trace de vos divers échanges quelle qu’en soit la date.

Toutes ces petites informations peuvent devenir de véritables atouts pour relancer ses prospects de manière très personnalisée. 

Mettre en place un système de relance automatique

Vous investissez certainement beaucoup de temps dans votre offre et vos relances. Or, pendant que vous relancez, vous n’avez pas le temps de prospecter. Pourquoi ne pas automatiser une partie de ces relances ?

Pour cela, il existe de nombreux logiciels de “marketing automation” qui vous aideront à solliciter régulièrement votre prospect via du contenu intéressant et personnalisé pour lui (en restant toujours dans la limite du raisonnable).

Inviter vos prospects

Vous savez qu’un évènement auquel vous assisterez se prépare : petit-déjeuner business, salons, portes ouvertes, webinars ? Profitez-en pour inviter vos prospects.

Améliorer votre technique commerciale

La relance est certainement l’étape commerciale la moins appréciée car elle demande une patience à toute épreuve et un excellent moral pour encaisser les refus potentiels. 

Mais il faut également garder à l’esprit que si un refus peut être perçu comme un échec, il est surtout la manifestation d’une ou plusieurs objections que le client n’a pas formulées ou qui n’ont pas été identifiées ou anticipées.

Prenez le temps de réfléchir à cela, de déterminer les causes du refus et de définir comment contrecarrer les objections. Votre stratégie commerciale n’en sortira que plus forte.