6 erreurs qui assassinent vos ventes

En passant par notre plateforme, vous avez choisi de compléter vos actions en acquérant des leads, donc des contacts commerciaux qui, à un moment donné, ont manifesté leur intérêt pour un service que vous proposez (bilan de compétences, coaching, aide à la création  d’entreprise…).

Mais ces contacts ne sont pas gratuits et même si leur coût est relativement faible, il est important de pouvoir les amortir.

Or, vous commettez certainement de nombreuses erreurs qui plombent vos ventes.

Voici les plus courantes et comment les corriger pour booster vos conversions.

Être trop impatient

À chaque lead adressé, nous aimerions autant que vous que l’internaute qui a fait une demande ait déjà le stylo en main à attendre impatiemment votre appel pour signer et débuter sans délai son accompagnement. Mais soyons lucides. Combien de fois cela arrive-t-il réellement d’autant qu’à présent, la concurrence offre une multitude d’offres différentes aux internautes qui prennent de plus en plus leur temps pour faire leur choix. 

Gardez en tête que le premier échange téléphonique sert toujours de découverte. Parfois vous conclurez rapidement la vente, parfois, il vous faudra 6 ou 7 appels et autant de mails pour y parvenir et d’autres fois ce sera un échec. Avec un taux de conversion d’environ 15%, cette dernière option sera d’ailleurs courante donc pas d’inquiétude. 

Mais une chose est sûre, se montrer trop pressant ou impatient dès le premier contact sans prendre le soin auparavant d’étudier en détail les besoins de votre contact ne mènera à rien. 

Votre impatience sera ici votre pire ennemi.  

Bloc en savoir plus : Savez-vous calculer simplement le retour sur investissement de vos campagnes ? Pas encore ! L’article suivant va vous aider à y voir plus clair.

Vendre

Non, non, vos yeux ne vous font pas défaut. Nous sommes bien en train de vous dire que l’une des grosses erreurs qui vous fait perdre vos ventes est de vendre justement.

Et oui, il est loin le temps où il suffisait que le commercial déballe tout son argumentaire et sorte les mots que le client a envie d’entendre pour signer.

À présent, les prospects s’informent beaucoup plus et veulent être sûrs de leur choix. La confiance est donc plus difficile à installer et surtout, plus longue. Il faut réussir à construire une vraie relation avec votre prospect, l’écouter et le comprendre pour lui proposer une solution adaptée. Vous devez vous positionner en tant qu’expert de votre secteur et non comme un vendeur de solution.

Bref, pour vendre, vous ne devez pas vendre !

Ne pas se remettre en question

Vous avez reçu déjà plusieurs leads et vous n’arrivez pas à les convertir. Votre premier réflexe sera de penser que ces derniers ne sont pas qualifiés, c’est une réaction classique. Pourtant, êtes-vous réellement sûr que ces contacts étaient inexploitables ? Avez-vous adapté votre process de vente à ce nouveau type de contact ?

Se remettre en question et faire une introspection est important, car cela vous offre de nombreuses réponses à vos interrogations. Vous pouvez mettre le doigt sur vos faiblesses et mieux comprendre pourquoi le contact n’a pas donné suite. Se remettre en question est parfois difficile, mais c’est la seule façon de s’améliorer.

Avant de prendre contact avec le lead transmis, consultez bien toutes les informations que nous vous adressons sur lui. Cela vous permettra d’évaluer son besoin et d’adapter votre discours en fonction.

S’adresser à tous ses leads de la même manière

Chaque personne est unique et aime être considérée comme tel. Quoi de plus désagréable que de devoir écouter un argumentaire tout prêt. Vous connaissez sur le bout des doigts vos services et votre entreprise, c’est un fait, et par conséquent, vous souhaitez en dire le plus possible à votre interlocuteur. Mais ce dernier n’est pas forcément intéressé par tout ce que vous avez à lui dire. À la base, il a fait une demande sur notre plateforme car il se pose des questions sur la meilleure manière de changer de vie professionnelle et que le service proposé lui semble répondre à son besoin. Il faut donc que votre prospect se reconnaisse dans votre discours.

Pensez toujours à personnaliser vos échanges grâce aux infos qui vous sont communiquées. Qu'il s'agisse d'un nouveau client ou d'un habitué, il est primordial que vous sachiez à qui vous parlez pour leur apporter une réponse personnalisée.

Ne pas être assez réactif

Si vous venez de recevoir une demande d’information via notre plateforme, il est primordial que votre équipe commerciale ou vous-même prenne contact avec cette personne très rapidement. En effet, comme on dit, il faut battre le fer quand il est chaud. Les leads entrants sont relativement fragiles et volatils. 24h, voir 48h sont des maximums. Passé ce délai, vos chances de convertir s’amenuisent considérablement.

De plus, plus vous tarderez, plus vous risquerez qu’il ait contacté un de vos concurrents à la place.

Ne pas expliquer quel problème vous allez pouvoir résoudre

Vos prospects doivent comprendre pourquoi parmi les solutions proposées, la vôtre est la meilleure pour répondre à leurs besoins. Si vous connaissez bien votre public et votre produit, puis utilisez ces connaissances pour combler le fossé entre les besoins du client et votre offre, vous augmentez considérablement vos chances de convertir.