Réussir sa prise de contact en 6 étapes

Vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour réussir le plus de conversions possibles. Voici donc les 6 étapes à respecter absolument !

Comment bien gérer ses leads entrants ?

Vous faites à présent partie de nos partenaires et allez recevoir vos premiers contacts (ou en avez déjà reçu). Nous avons préparé le plan d’action ci-après pour les consultants et autres professionnels qui n’auraient pas encore l’habitude de traiter les leads entrants.

Préparer sa prise de contact en amont

Nous ne le répéterons jamais assez mais mieux vous préparerez votre appel, mieux se passera l’entretien. Cela peut paraître évident mais de nombreux commerciaux et consultants ne prennent pas le temps de se pencher sur le profil du contact qui leur est adressé. 

Or, les contacts fournis par Je-Change-De-Metier ont un profil détaillé puisque vous avez non seulement leurs coordonnées mais également, leurs motivations, leur catégorie socioprofessionnelle, leur tranche d’âge, leur niveau d’étude… Ces informations sont très utiles pour vous faire une idée de la personne et personnaliser votre accroche.

Définir clairement votre objectif de prise de contact

Bien évidemment, l'objectif final est de vendre. Mais soyons honnêtes, vendre du premier coup sur un contact qui souhaite déjà avoir de l’information relève souvent de l’exploit. Or, un lead est avant tout une personne qui souhaite en savoir plus sur une offre, un service, une société.

Se concentrer uniquement sur l’objectif de vente au premier contact n’est pas forcément la meilleure idée. Gardez toujours à l’esprit que sur 10 contacts, vous n’en aurez que 3 à 4 qui deviendront de vraies opportunités commerciales et au final, 1 à 2 qui signeront (en moyenne).

Fixez-vous donc des objectifs intermédiaires comme réussir à bien qualifier vos leads et refixer des RDV de découverte plus poussés avec eux.

Rappeler rapidement vos contacts

Les leads entrants sont relativement fragiles et volatils. CE qui est relativement normal puisque nous évoluons dans une société où nous n’aimons plus attendre et où les outils numériques nous offrent des sources d’information quasi illimitées. Quand quelque chose nous intéresse, nous souhaitons le plus de renseignements dans le plus court laps de temps possible. Un lead qui manifeste de l’intérêt en laissant son numéro de téléphone doit donc être traité en priorité.

Plus le temps passe, plus votre lead se refroidit.

Plus vous rappelez tôt, plus le lead est réceptif et à l’écoute.

Vous avez reçu votre premier lead mais hésitez sur l’approche à adopter. Voici quelques conseils qui devraient vous être utiles.

Adapter votre approche commerciale

Comme vous le découvrirez vite, les contacts envoyés depuis notre plateforme sont très détaillés ce qui vous permet de vous faire une première idée assez précise de la personne que vous allez avoir au bout du fil et de sa problématique. 

Vous ne pourrez pas aborder de la même manière Mathieu, 27 ans qui pense avoir choisi la mauvaise voie professionnelle ou Jocelyne, 50 ans qui vient de se retrouver au chômage et souhaiterait en profiter pour se lancer dans un autre métier. 

Vous devez rendre ce premier contact le plus pertinent et personnalisé possible en adaptant votre scénario commercial.

Analyser les réactions 

Un lead peu réceptif. Un appel non décroché. Un mail sans réponse. Si vous n’avez pas l’habitude de traiter des demandes entrantes, il est fort probable que vous remettiez en doute vos capacités commerciales ou la qualité du lead qui vous a été adressé dans les premiers temps. C’est normal. 

Mais il est important de comprendre que la gestion commerciale de ce type de contact demande une période de rodage pour prendre ses marques, anticiper au mieux les objections et avoir toutes les astuces d’un bon commercial.

Il est donc important de toujours vous faire un petit débriefing après vos appels afin de comprendre où vous avez échoué. De nouvelles objections auxquelles vous n’étiez pas prêt ? Une approche commerciale jugée trop agressive ? Analysez les retours des personnes et adaptez-vous en fonction.

Suivre les contacts et être persévérant

Votre contact ne semble pas encore assez mûr pour conclure ou ne décroche pas au premier appel. Ne le mettez pas à la poubelle. Vous avez investi du temps et de l’argent dans l’acquisition de ce dernier et pour l’instant, il n’a pas dit “non”.

Il arrive trop fréquemment qu’après 1 ou 2 tentatives infructueuses le prospect soit abandonné alors que d’après une étude de InsideSales, il faille entre 6 et 9 tentatives pour obtenir entre 90 et 93% de chances de joindre le contact.

Si vous souhaitez savoir comment relancer vos leads endormis et réactiver leur flamme, suivez ces quelques astuces.

Vous souhaitez référencer votre centre sur notre plateforme ? Notre équipe se tient à votre disposition pour vous accompagner dans cette mise en place.