Comment savoir si votre acquisition de leads est rentable ?

Il est de plus courant aujourd’hui pour les entreprises d’utiliser la publicité ou les plateformes de génération de leads pour développer leur activité. En effet, c’est un moyen rapide d’obtenir du contact commercial et surtout, un moyen dont la rentabilité est mesurable.

Afin de vous assurer que votre investissement est rentable et pouvoir adapter votre stratégie commerciale en fonction, il est important de suivre quelques indicateurs.

Différence entre ROI et ROAS

Définition du ROAS

Le ROAS ou Return On Advertising Spending évalue le retour sur les dépenses publicitaires. L’acquisition de leads peut entrer dans ce type de dépense. La formule la plus simple pour le calculer est :

Chiffre d’affaires généré par la dépense / Dépense publicitaire

Imaginons que vous ayez reçu de notre plateforme 20 leads bilan de compétences à 15 € chacun (sachant qu’aucun autre frais n’est appliqué). Votre dépense est de 20 x 15 = 300€. Sur ces contacts, vous avez signé 2 contrats à 1800€ (prix de votre bilan). Sur cette période, votre chiffre d’affaires sera de 3 x 1800 = 3600€.

Le ROAS sera de :

3600 / 300 = 12 €

Ou plus simplement, à chaque euro dépensé, vous en gagnez 12 €.

Néanmoins, attention. Ces calculs donnent une idée générale qu’il sera nécessaire d’approfondir par une étude de chaque campagne.

Définition du ROI

Le ROI peut être qualifié comme la rentabilité économique d’un investissement. Généralement exprimé en pourcentage, cet indicateur est utilisé pour sélectionner les meilleurs investissements en identifiant les meilleurs profits sur la base des bénéfices anticipés et pour juger de la pertinence d’un choix en indiquant si une opération a été une réussite ou pas en termes de revenu financier.

Dans le cas de notre plateforme, cela consiste à estimer le taux de gain sur les leads qui vous sont envoyés. 

La règle de calcul est très simple :

ROI = (VF-VI)/VI

Avec VI = Valeur Initiale ou argent investi

VF = Valeur finale ou gain

donc (3600 - 300) / 300 = 11 soit 1100%

Pas mal quand même !

Pour être encore plus précis, vous pouvez tenir compte du prix de revient réel de vos services en leur  appliquant un taux de marge. Par exemple, sur votre prestation à 1800€, quel pourcentage de ce tarif vous revient réellement après avoir ôté les charges directes et indirectes (les charges directes sont les charges qui sont directement issues de la prestation de service et les charges indirectes sont celles  nécessaires au fonctionnement de l’entreprise) ?

Admettons que 70% de votre prestation arrive dans votre poche, en ajoutant au calcul précédent le taux de marge, nous obtenons :

(((Chiffre d’affaires x Taux de marge) – Dépenses) / Dépenses) X 100

Soit :

(((3600×0.7) – 300)/300) x 100 = 740 %

Ça reste largement rentable !

Ici, nous constatons que le ROAS et le ROI sont positifs et donc que la campagne est rentable. Mais parfois, vous constaterez que le ROAS peut être positif mais pas le ROI et dans ce cas, il faudra se pencher sur la pertinence de conserver la campagne.

Pourquoi mesurer la rentabilité de ses publicités ?

Comment espérer prendre de bonnes décisions stratégiques si vous n’avez pas d’indicateurs sur lesquels vous reposer ? Estimer une campagne non rentable parce que quelques personnes ne décrochent pas peut s’avérer peu judicieux. Calculer le ROI a donc pour principaux objectifs d’analyser les performances et d’aider à la prise de décision.

En connaissant le ROI d’une action, il sera plus aisé de guider vos choix par la suite : réorientation de votre stratégie en renforçant certains investissements ou en les supprimant.

Les limites à prendre en compte

Cet indicateur connaît ses limites :

• la période de calcul : en règle générale, ces indicateurs sont calculés sur une période annuelle. En effet, un contact reçu ne signera pas toujours tout de suite mais dans les semaines, voire les mois qui suivent, le temps de se décider, de revenir de vacances, de prendre réellement le temps de s’y mettre...). Calculer un ROI sans recul suffisant ne sera donc pas pertinent et vous fera prendre de mauvaises décisions.
• il peut être judicieux d’affiner ce calcul par type de cible, de service ou zone géographique. En effet, vous pourriez vous apercevoir que vous avez plus de mal à convertir les personnes en recherche d’emploi et ainsi améliorer votre process commercial ou arrêter cette cible. 
• votre ROI peut être positif sans pour autant répondre aux objectifs que vous vous étiez fixés. Dans ce cas, il peut être judicieux de revoir vos stratégies.
• avec tous les canaux d’acquisition de contact possibles, il se peut qu’un lead vous soit transmis via notre plateforme et que vous n’arriviez pas à le joindre et quelques semaines après, il vous recontacte directement car il aura gardé vos coordonnées dans le mail qu’on lui aura transmis ou vis une relance qu’on lui aura faite. Il est fort probable que vous ne vous souveniez plus que notre plateforme l’ait dirigé vers vous et pourtant, c’est elle qui aura aidé à la conversion finale.

Quelle est la vraie valeur d’un lead ?

Lorsqu’on calcule le ROI d’une campagne, il est un indicateur souvent omis et pourtant indispensable : le CPA ou coût par acquisition client qui fait référence au montant investi pour obtenir un nouveau client et le taux de marge client.

1. Calcul du coût par acquisition client (CPA) :

Il vous faut connaître votre coût par lead (15€ avec Je-Change-De-Metier) et votre taux de conversion (admettons que vous êtes en période de rodage commercial et que votre taux soit de 10%).

Votre CPA sera de :

(15 / 10) x 100 = 150€

ou plus simplement, vous déboursez en moyenne 150€ pour acquérir un nouveau client. 

2. Calcul de la marge totale par client :

Pour cela vous avez besoin de :

• votre panier moyen : 1800 €
• fréquence d’achat sur la période définie (1 an en général) : 1
• la durée de conservation d’un client : 1 an
• le taux de marge du service : 70 %

Le calcul sera :

panier x fréquence d’achat x durée de conservation x taux de marge

soit 1800 x 1 x 1 x 70/100 = 1260 € de marge/client

3. Calcul du ROI :

Marge client / CPA = 1260 / 150 = 8,4 €

Finalement, pour 1€ investi vous en gagnez 8,4 € soit 840 % de rentabilité (pas mal non ?) 

Vous souhaitez référencer votre centre sur notre plateforme ? Notre équipe se tient à votre disposition pour vous accompagner dans cette mise en place.