Différences entre un lead et un prospect
Nous constatons régulièrement une erreur d’interprétation des entreprises entre ces termes qu’elles considèrent souvent à tort comme identiques.
La différence entre les deux se situe dans leur degré de maturité et cette erreur provoque chez les commerciaux beaucoup de perte de temps à traiter et échanger avec des contacts qui ne signeront peut-être jamais.
Or, ne dit-on pas que le temps, c’est de l’argent ?
En comprenant dès le début la différence entre lead et prospect, vous filtrerez mieux vos contacts et ne passerez plus à côté d’une opportunité suite à une perte de temps sur un prospect non qualifié.
Différencier la notion de « lead » et de « prospect »
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est une personne, un contact commercial qui, à un moment donné, manifeste son intérêt plus ou moins poussé, suivant son niveau de maturité, pour votre entreprise, vos produits ou services.
Il sait qu’il a un problème à résoudre et cherche les solutions qui pourraient l’aider. Vous n’avez généralement que des informations basiques sur ce dernier et il n’a pas forcément encore un projet précis.
La notion de « lead » est beaucoup utilisée pour les contacts issus du digital.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect, au contraire, exprime une véritable intention de projet auquel votre service peut potentiellement répondre. Le prospect est lui aussi un contact commercial, mais beaucoup plus établi. Vous avez beaucoup plus d’informations sur sa personne, voire avez déjà eu l’occasion d’échanger avec lui. Le prospect a la capacité de devenir un client car vous savez qu’il fait partie de votre cible.
Pourquoi il est important de différencier « lead » et « prospect »
Considérer trop tôt un lead comme un prospect, c’est s’exposer à tout perdre car vous allez tous les traiter de la même façon.
Or, si vous pouvez proposer assez rapidement un devis à un prospect (c’est souvent ce qu’il attend), ce n’est pas le cas du lead qui attend plus d’informations sur la manière dont vous pouvez solutionner son problème et qu’il faudra au préalable rassurer et mettre en confiance.
Le niveau de maturité du lead n’est pas aussi poussé que le prospect et si vous êtes trop brusque ou trop pressant, vous risquez de faire peur à votre contact qui se braquera et ne voudra plus entendre parler de vous.
Vous ne pouvez pas traiter de la même façon un internaute qui s’est simplement inscrit à une newsletter et une personne qui vous envoie un mail pour obtenir les tarifs d’un service.
À quel moment un « lead » devient un « prospect »?
Si vous avez compris la différence entre les 2, la réponse coule de source : quand il est assez mûr et qu’il montre un intérêt suffisant pour votre solution.
Bien entendu, toutes les entreprises ne partagent pas la même définition d’un lead et placent plus ou moins haut son niveau d’intérêt avant de le basculer en prospect. Libre à vous de définir ce niveau de maturité mais sachez qu’un contact qui vous est transmis, même qualifié n’est pas forcément encore prospect et que c’est souvent votre premier entretien téléphonique qui le fera basculer.
Pensez également que l’important est d’établir une définition commune au sein de votre entreprise afin que tous vos collaborateurs travaillent de façon optimale et homogène.
En agissant de la sorte, vous pouvez vous concentrer sur les contacts les plus avancés dans leur projet et perdre moins de temps sur les autres. Un lead qui correspond à votre cible et exprime un besoin immédiat doit être traité en priorité et le plus rapidement possible.
Attention, cela ne signifie pas les mettre à la poubelle mais les traiter différemment pour les amener à maturation.
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