Réussir sa prise de contact

Vous faites à présent partie de nos partenaires et allez recevoir vos premiers contacts (ou en avez déjà reçu). 

Ces leads entrants sont des personnes qui ont exprimé un intérêt pour vos produits ou services et qui ont sollicité un rappel de votre part. Ces personnes sont souvent à un stade précoce du processus d'achat et il est donc important de répondre rapidement et efficacement à leurs demandes. Dans cet article, nous allons vous présenter les meilleures pratiques pour répondre rapidement et efficacement aux demandes des leads entrants.

Préparer sa prise de contact en amont

Nous ne le répéterons jamais assez mais mieux vous préparerez votre appel, mieux se passera l’entretien. Cela peut paraître évident mais de nombreux commerciaux et consultants ne prennent pas le temps de se pencher sur le profil du contact qui leur est adressé. 

Or, les contacts fournis par Je-Change-De-Metier ont un profil détaillé puisque vous avez non seulement leurs coordonnées mais également, pour une partie d’entre eux, leurs motivations, leur catégorie socioprofessionnelle, leur tranche d’âge, leur niveau d’étude… Ces informations sont très utiles pour vous faire une idée de la personne et personnaliser votre accroche.

Soyez rapidement disponible

Le deuxième élément clé est de répondre rapidement et efficacement aux demandes des leads entrants. 

En effet, les leads entrants sont relativement fragiles et volatils. Ce qui est relativement normal puisque nous évoluons dans une société où nous n’aimons plus attendre et où les outils numériques nous offrent des sources d’information quasi illimitées. Quand quelque chose nous intéresse, nous souhaitons le plus de renseignements dans le plus court laps de temps possible. Un lead qui manifeste de l’intérêt en laissant son numéro de téléphone doit donc être traité en priorité.

Plus le temps passe, plus votre lead se refroidit.

Plus vous rappelez tôt, plus le lead est réceptif et à l’écoute.

Vous avez reçu votre premier lead mais hésitez sur l’approche à adopter. Voici quelques conseils qui devraient vous être utiles.

Définir clairement votre objectif de prise de contact

Bien évidemment, l'objectif final est de vendre. Mais soyons honnêtes, vendre du premier coup sur un contact qui souhaite déjà avoir de l’information relève souvent de l’exploit. Or, un lead est avant tout une personne qui souhaite en savoir plus sur une offre, un service, une société.

Se concentrer uniquement sur l’objectif de vente au premier contact n’est pas forcément la meilleure idée. Gardez toujours à l’esprit que sur 10 contacts, vous n’en aurez que 3 à 4 qui deviendront de vraies opportunités commerciales et au final, 1 à 2 qui signeront (en moyenne).

Fixez-vous donc des objectifs intermédiaires comme réussir à bien qualifier vos leads et refixer des RDV de découverte plus poussés avec eux.

Personnalisez votre réponse

Le quatrième élément clé pour répondre rapidement et efficacement aux demandes des leads entrants est de personnaliser votre réponse. Prenez le temps de comprendre les besoins et les préoccupations de chaque lead et personnalisez votre réponse en conséquence. Cela peut aider à établir une relation de confiance dès le début.

Commencez votre réponse en vous adressant à eux par leur nom et en les remerciant pour leur intérêt. Utilisez ensuite les informations que vous avez recueillies pour personnaliser votre réponse et répondre à leurs questions spécifiques.

Vous ne pourrez pas aborder de la même manière Mathieu, 27 ans qui pense avoir choisi la mauvaise voie professionnelle ou Jocelyne, 50 ans qui vient de se retrouver au chômage et souhaiterait en profiter pour se lancer dans un autre métier. 

Vous devez rendre ce premier contact le plus pertinent et personnalisé possible en adaptant votre scénario commercial.

Fournissez des informations précises et utiles

Une autre étape incontournable pour répondre rapidement et efficacement aux demandes des leads entrants est de fournir des informations précises et utiles. Assurez-vous de répondre à toutes leurs questions et offrez-leur des solutions appropriées à leurs problèmes.

Ne vous contentez pas de donner des informations générales. Évitez les réponses évasives qui ne répondent pas directement aux besoins des leads. Donnez-leur des informations précises et pertinentes pour les aider à prendre une décision éclairée.

Analyser les réactions 

Un lead peu réceptif. Un appel non décroché. Un mail sans réponse. Si vous n’avez pas l’habitude de traiter des demandes entrantes, il est fort probable que vous remettiez en doute vos capacités commerciales ou la qualité du lead qui vous a été adressé dans les premiers temps. C’est normal. 

Mais il est important de comprendre que la gestion commerciale de ce type de contact demande une période de rodage pour prendre ses marques, anticiper au mieux les objections et avoir toutes les astuces d’un bon commercial.

Il est donc important de toujours vous faire un petit débriefing après vos appels afin de comprendre où vous avez échoué. De nouvelles objections auxquelles vous n’étiez pas prêt ? Une approche commerciale jugée trop agressive ? Analysez les retours des personnes et adaptez-vous en fonction.

Suivre les contacts et être persévérant

Votre contact ne semble pas encore assez mûr pour conclure ou ne décroche pas au premier appel. Ne le mettez pas à la poubelle. Vous avez investi du temps et de l’argent dans l’acquisition de ce dernier et pour l’instant, il n’a pas dit “non”.

Une fois que vous avez répondu à la demande initiale du lead, assurez-vous de rester en contact avec eux pour les aider à progresser dans leur parcours d'achat. Cela peut inclure l'envoi de courriels de suivi, de rappels ou de messages personnalisés pour répondre à leurs questions.

Assurez-vous de ne pas être envahissant en envoyant trop de messages. Vous ne voulez pas que les leads se sentent submergés et découragés. Établissez plutôt un calendrier régulier pour envoyer des messages de suivi et respectez-le.

Il arrive trop fréquemment qu’après 1 ou 2 tentatives infructueuses le prospect soit abandonné alors que d’après une étude de InsideSales, il faille entre 6 et 9 tentatives pour obtenir entre 90 et 93% de chances de joindre le contact.

Si vous souhaitez savoir comment relancer vos leads endormis et réactiver leur flamme, suivez ces quelques astuces.

Utilisez un système de gestion des leads

Le premier élément clé pour répondre rapidement et efficacement aux demandes des leads entrants est de disposer d'un système de gestion des leads. Un système de gestion des leads est un outil qui vous aide à organiser les demandes entrantes et à suivre les progrès de chaque lead. Il peut également automatiser certaines tâches telles que l'envoi de courriels de suivi.

Le système de gestion des leads vous permet de suivre les interactions avec les leads, d'attribuer des tâches à votre équipe de vente et de maintenir une base de données complète pour chaque lead. Avec un système de gestion des leads, vous pouvez suivre les leads de manière efficace et ne pas perdre de temps à essayer de vous souvenir des informations importantes.

Utilisez l'automatisation pour vous aider

Enfin, utilisez l'automatisation pour vous aider à répondre rapidement et efficacement aux demandes des leads entrants. L'automatisation peut vous aider à envoyer des courriels de suivi, des rappels ou des messages personnalisés à des moments clés du parcours d'achat. Cela vous permet de rester en contact avec les leads sans avoir à passer beaucoup de temps à le faire manuellement.

Cependant, assurez-vous de ne pas automatiser tout le processus. Les leads apprécient toujours une touche personnelle et il est important de ne pas perdre cette connexion humaine en automatisant trop de messages. Utilisez l'automatisation pour vous aider à suivre les leads et à les informer, mais n'oubliez pas d'ajouter une touche personnelle à chaque communication. 

Vous souhaitez référencer votre centre sur notre plateforme ? Notre équipe se tient à votre disposition pour vous accompagner dans cette mise en place.